الخميس، 1 فبراير 2018

كيف احدد سعر البيع؟


الخطط الناجحة لتحديد الأسعار

كم من المال يتبغي أن تتقاضاه مقابل منتجاتك أو خدماتك؟ هذا سؤال يحير أي صاحب مشروع تجاري كثيرا، بالطبع يجب أن تتقاضى من المال ما يكفي ليحقق لك ربحا جيدا، و لكن لا يجب أن يكون أكثر من اللازم لدرجة تدفع عملاءك إلى عدم التعامل معك.علاوة على ذلك، فإن السعر الذي تحدده يعد جانبا مهما من علامتك التجارية، و لذا فإنه قد يتوجب عليك أن تتريث قليلا قبل التوصل للسعر المثالي.

سيكولوجية السعر و تسعير البضاعة
إنك تتوقع دفع مال عند شراء سيارة من طراز "BMW" أكثر مما تدفعه مقابل سيارة من طراز "فولكس فاجن"و هذا بسبب العلامة التجارية الخاصة بكل منهما ( و التي تعد سببا من بين عدة أسباب أخرى )، فإن شركة بي إم دابليو تهدف لبيع منتجات أقل بسعر أعلى لعملاء أكثر ثراءا و ربما أكثر تميزا، في حين أن شركة "فولكس فاجن" تتطلع إلى زيادة حجم المبيعات من قليل من الأرباح عن كل صفقة، و كلتاهما طريقة مشروعة للبيع و كلتاهما تنجح.
لذا فإن سعر منتجك يحمل في طياته أثرا نفسيا عظيما. عندما تدفع المزيد، يمكنك توقع المزيد، فإنه يمكنك أن تتوقع من سيارة ثمنها خمسون ألف دولار أكثر مما تتوقعه من سيارة ثمنها عشرون ألفا. و هذا لأنه توجد علاقة مباشرة بين السعر و الجودة في عقول العملاء و لا تخفى على أحد، و مهمتك هي أن تستخدم تلك الطريقة في التفكير لمصلحتك.
على سبيل المثال: تعتبر المنتجات ذات السعر الثابت بوجه عام أعلى جودة من تلك المنتجات ذات السعر المتباين، فإن جهاز ستيريو يبلغ سعره مائتي دولار ينظر إليه على أنه أفضل و أعلى جودة من جهاز اخر يبلغ سعره 179.99 دولار. و إذا كنت تسعى لبيع منتجات تحقق ربحا عاليا ففكر حينئذ في بيعها بأسعار ثابتة، و إذا كنت تتطلع لتكون الأقل سعرا في منطقتك فاستخدم أرقاما مثل 0.99 دولار لمصلحتك، و لذا فإن أول شيء يجب أن تفكر فيه عند تحديد السعر هو توعية المستهلكين الذين تحاول الوصول إليهم، و هو الأمر الذي يمت بعلاقة وثيقة للعلامة التجارية التي تريد صنعها.
تحديد أعلى سعر لديك
أعلى سعر لديك هو السعر الذي يحقق لك أعلى المبيعات بأعلى الأرباح و يتناسب مع العلامة التجارية التي تبتكرها، و تحديد هذا السعر هو عملية مكونة من خمس خطوات:
  1. حدد الحد الأدنى للسعر. إذا كنت تعمل ببيع الأجهزة، فإنه يجب عليك معرفة ما تتكلفه لتبيع جهازا واحدا، و هذا يشمل التكلفة الفعلية التي تتكلفها لشراء هذا الجهاز أو تصنيعه بجانب التكلفة النسبية لنفقاتك العامة - التي تشمل قيمة الايجار و العمالة و الشحن و التأمين وهكذا، و بمجرد أن تعرف ما تتكلفه بالفعل لشراء و بيع جهاز واحد، فإنك ستعرف حينئذ الحد الأدنى للسعر الذي يجب أن تطلبه عن كل جهاز. و أي شيء أقل من هذا سيسبب لك الخسارة، و الأعلى سيمثل ربحا.
  2. ما الذي تركز علامتك التجارية عليه؟ هل متجرك يعمل في مجال المأكولات أم أنه محل ملابس أم متجر للمصنوعات؟ من الممكن أن يتقاضى متجر المأكولات الكثير و لكن متجر المصنوعات يبيع أكثر. يمكنك بيع الكثير بسعر قليل بربح قليل، أو بيع القليل بسر مرتفع و ربح مرتفع أو شيء في المتوسط و أنصحك و بشدة قراءة هذا الموضوع: فن تأسيس الماركة
  3. حلل منافسيك. إن مقارنة السعر ليست هي العامل الوحيد الذي ينظر المستهلكون إليه عند اتخاد قرار الشراء، و لكنها أحد العوامل. بالطبع يجب عليك أن تعرف ما يتقاضاه منافسوك و أن تضعه في الحسبان، و ربما يتوجب عليك أن تعرض السلع بأسعار ادنى منهم، و هذا يجدي. و ربما يتوجب عليك محاكاتهم بينما تقدم حافزا مختلفا، و هذا يجدي أيضا. و في كلتا الحالتين تذكر أن الرأسمالية لا ترحم. يجب أن تكون ملما لما يفعله منافسوك و أن تقدم ما هو أفضل منهم - سواء السعر أو الخدمة أو الموقع أو أي شيء اخر - إذا أردت أن تنجح.  و عند تحليل أسعار المنافسين، تأكد من أن تلاحظ ما إذا كانت منتجاتك تتفوق على منتجتهم أو أقل منها أو تماثلها. من منافسيك يبدو الأفضل؟ إسأل نفسك عما إذا كان السعر هو السبب. و إذا لم يكن السعر، فما هو السبب؟ هل يمكنك التفوق عليهم في السعر؟ إذا كان الأمر كذلك، فهذا جيد.
  4. حدد سعرا. إن معرفة الحد الأدنى لما يجب أن تتقاضاه، و معرفة ما يتقاضاه منافسوك، و كذلك معرفة الصورة التي تريد رسمها لنفسك تمكنك من تحديد أسعارك طبقا لهذا.
  5. الاختبار ثم الاختبار. إن أول سعر لك ليس هو السعر النهائي. و خاصة في البداية عليك أن تصبر قليلا. إذا كان لديك منتج تبيعه من خلال عدة متاجر - مثلا - عليك بإختبار أحد الأسعار في متجر و سعر اخر في متجر اخر. جرب أحد الاعلانات في إحدى الصحف بسعر معين، و جرب إعلانا اخر في صحيفة مماثلة و بسعر مختلف و قارن بين النتائج.
إن عملية تحديد سعر أي منتج تتطلب في جزء منها فنا، و في الاخر مهارة، و الباقي يعتمد على التوقع، فإن أي شخص سيدفع مقابلا لمنتجك إذا توقع أنه يستحق هذا السعر، و إذا لم يكن كذلك فإنك لن تحقق أية صفقة. فلماذا يتكلف قميص من ماركة "رالف لاورين بولو" حوالي مائة دولار، في حين أن قميصا مماثلا و لكن ليس من نفس الماركة يتكلف خمسة و عشرين دولارا فقط؟ إنها القيمة المتوقعة. و لماذا لا تستطيع شراء طماطم عاطبة حتى و أن كانت مقابل سعر زهيد للغاية؟ إنها القيمة المتوقعة. يجب أن تتوصل إلى تلك المعادلة السحرية التي تمكن العملاء من توقع القيمة و تمكنك من توقع الأسعار.
لا تنسى أن تقرأ: التسعير في المشاريع الصغيرة
                     فن التسويق في المشاريع الصغيرة
                     إعداد دراسة الجدوى للمشاريع الصغيرة


الابتساماتالابتسامات